ZOPA
Zona di Possibile Accordo
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Definizione di ZOPA
ZOPA è l'acronimo di "Zone Of Possible Agreement" (zona di possibile accordo) e si riferisce al punto di incrocio in cui due parti incontrano termini che possono accettare, raggiungendo così una conclusione che soddisfa tutte le parti coinvolte. Non tutte le trattative avranno una ZOPA, poiché il punto a cui le due parti sono disposte ad arrivare potrebbe non essere abbastanza vicino. Se la trattativa si conclude con un accordo che rientra nello ZOPA, allora la trattativa ha avuto successo.
Che cosa è lo ZOPA?
Lo ZOPA è l'intervallo di prezzo in una trattativa che copre un'area che entrambe le parti sono disposte ad accettare. Può essere difficile raggiungere uno ZOPA senza sapere quale sia il punto di riserva fissato dalla controparte. Il significato di ZOPA può essere più facile da capire con un'illustrazione.
Ad esempio, Carol vuole vendere la sua auto a 15.000 €, ma sarebbe disposta a venderla anche a 13.500 euro perché è l'importo che deve versare come caparra per il suo nuovo veicolo. Jenny vuole acquistare l'auto di Carol. Idealmente Jenny vorrebbe ottenere l'auto per 13.000 euro, ma è disposta a pagare un massimo di 13.800 euro. Ciò significa che lo ZOPA per le trattative di Carol e Jenny è compreso tra 13.500 e 13.800 euro. Se Carol e Jenny sono in grado di raggiungere un prezzo concordato all'interno di questa fascia di prezzo, entrambe usciranno dalla trattativa con un accordo di cui sono soddisfatte.
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