Nella negoziazione, il logrolling è la "pratica di negoziare attraverso le questioni" per ottenere un accordo.
Si tratta di una tattica in cui ciascuna parte fa una concessione, nota anche come "negoziazione" di una questione. Il principio è quello di dare all'altra parte qualcosa che apprezza più di voi, in cambio di qualcosa che volete.
Il logrolling può essere utilizzato per affrontare più questioni e può essere determinante per rimuovere blocchi parziali.
Le negoziazioni sono spesso complesse e presentano numerosi fattori che le parti opposte valutano in modo diverso. Tuttavia, le diverse prospettive possono rappresentare un'opportunità per creare valore.
Quando si preparano a negoziare, i negoziatori esperti stabiliscono le priorità. Inoltre, si impegnano a capire le preferenze dell'avversario. A turno, ogni negoziatore concede un punto di minor valore, in cambio di qualcosa che desidera di più, e così via. Questo è il logrolling.
Anche se è più facile a dirsi che a farsi, il logrolling può risolvere efficacemente un'impasse, aiutando i partecipanti a essere ascoltati e rispettati. Tutte le parti raggiungono una sorta di compromesso, ma se ne vanno anche con alcune delle loro priorità.
Evidenziamo come funziona il logrolling con un esempio.
Immaginiamo che i dipendenti di un'azienda siano preoccupati per l'equilibrio tra lavoro e vita privata e per la retribuzione. Vogliono un aumento di stipendio superiore all'inflazione e il diritto di lavorare da remoto. La loro priorità è un migliore equilibrio tra lavoro e vita privata.
Al contrario, l'alta dirigenza vuole che i dipendenti lavorino in ufficio a tempo pieno, ma la loro priorità è mantenere i costi per l'anno in corso.
Attraverso il logrolling, l'alta direzione può proporre un modello di lavoro ibrido, che consenta ai dipendenti di lavorare in remoto per la maggior parte della settimana, in cambio di un giorno alla settimana in ufficio. In cambio, i dipendenti accetterebbero un aumento di stipendio in linea con l'inflazione, anziché superiore.
In questo esempio, i dipendenti hanno realizzato il loro desiderio di lavorare da casa, mentre la Direzione ha ottenuto costi salariali inferiori rispetto a quelli proposti in origine.
