Il Ruolo della Creatività nella Risoluzione di Conflitti Negoziali

Immagina di essere seduto al tavolo di negoziazione. La tensione è palpabile, le posizioni sembrano irremovibili e ogni tentativo di trovare un punto d'incontro sembra condurre a un vicolo cieco. Ti senti frustrato, forse anche un po' arrabbiato. Ma poi ti ricordi di una lezione fondamentale: la creatività è un'arma potente nella risoluzione dei conflitti.

Creatività e negoziazione: un binomio vincente

Spesso si associa la creatività al mondo dell'arte, del design, della musica. Ma la verità è che la creatività è una risorsa innata in ognuno di noi, un muscolo mentale che possiamo allenare e potenziare. Non si tratta solo di dipingere un quadro o comporre una melodia, ma di adottare un approccio flessibile e originale in ogni ambito della vita, compresa la negoziazione.

Pensare "fuori dagli schemi" durante una negoziazione significa rompere i rigidi schemi mentali che ci impediscono di vedere soluzioni alternative. Significa mettere in discussione le nostre assunzioni, ovvero quelle convinzioni precostituite che diamo per scontate, e che spesso ci limitano. Ad esempio, se diamo per scontato che la controparte sia interessata solo alla riduzione del prezzo, potremmo non vedere altre motivazioni, come la sostenibilità o il servizio post vendita o il lead time di consegna, che potrebbero aprire a nuove possibilità di accordo.

Risoluzione conflitti: superare i blocchi con soluzioni innovative

La creatività è l'ingrediente segreto che trasforma una negoziazione da un gioco a somma zero, dove uno vince e l'altro perde, in un'opportunità di creare valore e raggiungere soluzioni vantaggiose per tutti. In una trattativa, si manifesta nella capacità di proporre soluzioni originali e inaspettate che vadano oltre le opzioni tradizionali, ma anche, semplicemente riformulando il problema e guardando la situazione da angolazioni diverse, individuando nuovi punti di vista e interessi comuni.
Bisogna sviluppare l'abilità di comunicazione in modo efficace, utilizzare metafore, analogie e visualizzazioni per spiegare concetti complessi e facilitare la comprensione. Inoltre, non bisogna trascurare le opportunità di costruire rapporti di fiducia, in modo da creare un clima di collaborazione e empatia e favorendo la comunicazione aperta e sincera.

Creatività in negoziazione: alcuni consigli pratici

Come sviluppare la creatività nel contesto della negoziazione? Ecco alcuni consigli pratici.

ASCOLTA IN MODO ATTIVO

In una negoziazione, ascoltare non significa semplicemente sentire le parole che l'altra persona pronuncia. Ascoltare attivamente implica un coinvolgimento totale, una vera e propria immersione nel mondo dell'altro. Significa andare oltre le parole, cogliere i segnali non verbali, le emozioni, le sfumature.

Ecco alcuni aspetti chiave dell'ascolto attivo in una negoziazione:

• Prestare attenzione al linguaggio del corpo: osserva la postura, le espressioni facciali, i gesti. Spesso il corpo comunica più delle parole. Una persona con le braccia incrociate potrebbe essere sulla difensiva, mentre un sorriso può indicare apertura.
• Cogliere le emozioni: cerca di identificare le emozioni che l'altra persona sta provando. È arrabbiata, frustrata, preoccupata? Comprendere le emozioni ti aiuterà a rispondere in modo appropriato e a costruire un rapporto di fiducia.
• Individuare i bisogni e le motivazioni: cosa spinge l'altra persona a comportarsi in un certo modo? Quali sono i suoi obiettivi, le sue paure e remore, i suoi valori? Cerca di metterti nei suoi panni e di vedere la situazione dal suo punto di vista.
• Fare domande chiarificatrici: non aver paura di chiedere chiarimenti se non capisci qualcosa. Le domande dimostrano interesse e aiutano a evitare fraintendimenti.
• Riformulare: ripeti con parole tue ciò che hai capito, per assicurarti di aver interpretato correttamente il messaggio. Questo dimostra che stai ascoltando attentamente e che ti stai impegnando a comprendere.

L'ascolto attivo non è solo un modo per raccogliere informazioni, ma è anche un modo per dimostrare rispetto e considerazione per l'altra persona. Creando un clima di fiducia e di apertura, l'ascolto attivo apre la strada a una negoziazione più collaborativa e produttiva.

METTI IN DISCUSSIONE LE ASSUNZIONI

Spesso, quando ci troviamo in una situazione di conflitto, tendiamo a rimanere ancorati alle nostre convinzioni, ai nostri schemi mentali, a ciò che consideriamo "ovvio" o "scontato". Queste convinzioni precostituite, che chiamiamo "assunzioni", possono però limitare la nostra capacità di vedere le cose da una prospettiva diversa e di trovare soluzioni creative.

Mettere in discussione le assunzioni significa, in pratica, chiedersi: "Sono davvero sicuro che le cose stiano così? Ci sono altri modi di vedere la situazione? Esistono alternative che non sto considerando?".

Ecco alcuni esempi di come possiamo mettere in discussione le assunzioni in una negoziazione:

• Sfida le convinzioni limitanti: ad esempio, se pensiamo che l'altra parte sia interessata solo al prezzo, potremmo non vedere altre motivazioni, come il servizio, il lead time,... Sfidare questa convinzione potrebbe aprire a nuove possibilità di accordo.
• Esplora scenari alternativi: invece di focalizzarci su un'unica soluzione, proviamo a immaginare scenari diversi. Cosa succederebbe se…? Quali sarebbero le conseguenze di…? Questo esercizio ci aiuta a uscire dai binari del pensiero convenzionale e a esplorare nuove strade.
• Considera il punto di vista dell'altro: mettersi nei panni dell'altra persona ci permette di capire meglio le sue motivazioni, le sue paure, i suoi bisogni. Questo può aiutarci a trovare soluzioni che soddisfino entrambe le parti.
• Riformula il problema: a volte, il modo in cui definiamo il problema può influenzare la nostra capacità di trovare soluzioni. Proviamo a riformulare il problema in termini diversi, più ampi o più specifici; questo può aiutarci a vedere nuove opportunità.

Mettere in discussione le assunzioni richiede coraggio, umiltà e apertura mentale. Ma è proprio uscendo dalla nostra zona di comfort che possiamo liberare la creatività e trovare soluzioni veramente innovative.

Quando ci troviamo di fronte a un problema complesso, la nostra mente può incastrarsi in schemi di pensiero ripetitivi. Il brainstorming con tutto il team è una tecnica che ci permette di rompere questi schemi e di generare un flusso di idee libero e spontaneo.

L'idea alla base del brainstorming è semplice: coinvolgere più persone (ad esempio, colleghi, figure tecniche di supporto alla negoziazione) in una sessione creativa, dove ognuno è libero di esprimere le proprie idee, senza giudizi o censure. Il confronto e la contaminazione tra diversi punti di vista possono portare a scoperte inaspettate e a soluzioni originali.

Ecco alcuni consigli per organizzare una sessione di brainstorming efficace:

• Definisci l'obiettivo: prima di iniziare, è importante chiarire qual è il problema che si vuole affrontare e quali sono gli obiettivi che si vogliono raggiungere.
• Crea un ambiente stimolante: scegli un luogo confortevole e informale, dove i partecipanti si sentano liberi di esprimersi.
• Incoraggia la partecipazione: fai in modo che tutti si sentano coinvolti e valorizzati. Stimola la creatività con domande aperte e provocatorie.
• Sospendi il giudizio: durante la fase di generazione delle idee, è fondamentale evitare critiche o valutazioni. L'obiettivo è quantità, non qualità.
• Annota tutto: scrivi tutte le idee che emergono, anche quelle che sembrano strane o irrealizzabili. Potrebbero essere la chiave per trovare la soluzione vincente.
• Seleziona le idee migliori: al termine della sessione, analizza le idee raccolte e seleziona quelle più promettenti.

Il brainstorming può essere applicato in diversi contesti negoziali, ad esempio:

• Per identificare i bisogni e gli interessi delle parti: coinvolgendo rappresentanti di entrambe le parti in una sessione di brainstorming, è possibile raccogliere informazioni preziose e comprendere meglio le prospettive di ciascuno.
• Per generare opzioni alternative: quando le negoziazioni sembrano bloccate, il brainstorming può aiutare a trovare nuove soluzioni che soddisfino entrambe le parti.
• Per sviluppare un piano d'azione condiviso: una volta raggiunto un accordo, il brainstorming può essere utile per definire le modalità di attuazione e per monitorare i progressi.

In conclusione, il brainstorming è uno strumento prezioso per stimolare la creatività, favorire la collaborazione e trovare soluzioni innovative nei conflitti negoziali.

PENSA FUORI DAGLI SCHEMI

In una negoziazione, la tendenza naturale è quella di seguire percorsi già battuti, di proporre soluzioni convenzionali, di rimanere all'interno di confini ben definiti. Ma a volte, per raggiungere un accordo soddisfacente per tutti, è necessario osare, sperimentare, uscire dagli schemi.

Pensare fuori dagli schemi significa liberare la mente dai vincoli del pensiero logico e razionale, dare spazio all'intuizione, all'immaginazione, alla fantasia. Significa abbracciare l'inaspettato, sfidare le convenzioni, guardare la realtà da una prospettiva diversa.

Non dare nulla per scontato, sfida le tue convinzioni più radicate. Metti in discussione ciò che ti sembra ovvio e scontato. Prova a vedere le cose da punti di vista diversi, abbandona la tua "zona di comfort" e sperimenta nuove prospettive.

Questo è quello che incoraggiamo durante i corsi in cui chiediamo ai partecipanti di abbandonare per una volta il proprio ruolo e le abitudini negoziali acquisite in azienda per provare nuove tecniche ad approcci.

Pensare fuori dagli schemi non è una garanzia di successo, certo, ma aumenta esponenzialmente le tue possibilità di trovare soluzioni originali e vantaggiose per tutti. E poi, diciamocelo, rende la negoziazione un'esperienza molto più stimolante e appagante.

Conclusioni

La creatività è un elemento fondamentale nella risoluzione dei conflitti negoziali. Utilizzando idee innovative, è possibile superare i blocchi, trovare soluzioni win-win che superano quelle win-lose e trasformare una situazione di stallo in un'opportunità di crescita per entrambe le parti.

Chi è Scotwork

Scotwork ha formato centinaia di migliaia di senior manager in 29 lingue. Siamo cresciuti fino a diventare la prima società di consulenza indipendente al mondo in materia di negoziazione, operando in 48 Paesi. Lavoriamo con organizzazioni grandi e piccole in tutti i settori. Dopo 50 anni di attività, continuiamo a fornire alle persone competenze potenti che trasformano le loro vite e consegnano alle aziende un futuro di maggior successo.

Per maggiori informazioni su coaching e consulenza negoziale o sui percorsi di negoziazione, contattateci al numero telefonico 02 8716 8862 o scrivendo a info.it@scotwork.com.