Due uomini – chiamiamoli Claudio e Stefano – sono messi in una piccola stanza contente una valigia piena di banconote per un totale di 100.000 euro. Il proprietario della valigia, dice loro: "Vi darò questi soldi ad una condizione… dovete negoziare un accordo sul modo di dividerli. Questa è l'unica condizione a cui sono disposto a darveli."
Claudio è una persona razionale e realizza l'occasione d'oro che gli è capitata. Si rivolge a Stefano con il suggerimento ovvio: "Tu prendi la tua metà ed io mi prendo la mia metà, in questo modo ognuno di noi avrà 50.000 euro."
Con sua sorpresa, Stefano aggrotta le sopracciglia e gli dice, con un tono che non lascia spazio a dubbi: "Guarda, non so quali sono i tuoi piani per i soldi, ma non ho intenzione di lasciare questa stanza con meno di 90.000 euro. Se accetti questo, bene. Altrimenti, possiamo entrambi tornare a casa senza un soldo."
Claudio fatica a credere alle sue orecchie. "Che cosa è successo a Stefano?", si chiede. "Perché dovrebbe volere il 90% del denaro e io solo il 10%?" Decide di provare a convincere Stefano ad accettare il suo punto di vista. "Cerchiamo di essere logici, – lo esorta – siamo nella stessa situazione, entrambi vogliamo il denaro. Dividiamo i soldi in modo eguale ed entrambi avremo il nostro guadagno."
Stefano, però, non sembra interessato alla logica del suo amico. Ascolta attentamente, ma quando Claudio ha finito, dice, con un’enfasi ancora maggiore di prima: "90-10 o niente. Questa è la mia ultima offerta."
La faccia di Claudio diventa rossa di rabbia. Sta per dare un pugno sul naso a Stefano, ma si ferma. Si rende conto che Stefano non ha intenzione di cedere, e che l'unico modo in cui può lasciare la stanza con i soldi è quello di darli a lui. Si alza, prende 10.000 euro dalla valigia, stringe la mano di Stefano e lascia la stanza umiliato.
Questo caso è chiamato ‘Paradosso del Ricattatore’ nella Teoria dei Giochi. Il paradosso è che Claudio il razionale è costretto a comportarsi irrazionalmente per definizione, al fine di ottenere il massimo risultato a fronte della situazione che si è creata. Quello che causa questo risultato bizzarro è il fatto che Stefano è sicuro di sé e non si tira indietro quando fa la richiesta esorbitante. Questo convince Claudio a lasciare tutto in modo da sfruttare al meglio la situazione.
Solo una bella storia? Forse, ma nel mondo della vendita al dettaglio questo accade sempre.
È per questo che i produttori di latte, i coltivatori di frutta e verdura, e molti altri produttori di beni di largo consumo si lamentano che la loro quota di margine è ridicola in confronto a quanto richiesto e preteso dai colossi della grande distribuzione. In ogni fase della trattativa, gli acquirenti dei supermercati partono da posizioni irrealistiche ed inaccettabili. Agiscono sicuri di se stessi e come se credessero in quello che stanno chiedendo, e fanno capire al fornitore che non vi è alcuna possibilità di ridimensionamento delle richieste. Regolarmente, il fornitore accetta le loro richieste, perché altrimenti dovrebbe lasciare la stanza a mani vuote.
Ecco alcune idee per battere i “ricattatori”.
Siate disposti a rinunciare ad un affare.
L’assunzione del fornitore si basa sul principio che gli accordi devono essere raggiunti a qualsiasi prezzo, che l’assenza di accordo è insostenibile. In questo paradosso, il comportamento di Claudio è il risultato del suo obiettivo di lasciare la stanza con un po’ di soldi, non importa quanti.
Non riesce a immaginare se stesso che lascia la stanza con le mani vuote, è facile preda di Stefano, e finisce per andarsene con una certa quantità di denaro, ma nel ruolo del perdente umiliato.
Prendete in considerazione la ripetizione.
La teoria dei giochi si riferisce a situazioni uniche diverse dalle situazioni che si ripetono. Una situazione che si ripete su un qualsiasi intervallo temporale, crea, paradossalmente, un equilibrio strategico che porta alla cooperazione tra parti opposte. Tale cooperazione si verifica quando entrambe le parti si rendono conto che il gioco sta per ripetersi, e che, in quanto devono valutare l'influenza che le iniziative di oggi avranno sui giochi futuri, vi è in gioco un fattore di equilibrio.
Claudio ha visto il suo problema come un evento irripetibile, e si è comportato di conseguenza. Dire invece a Stefano che non avrebbe rinunciato a quanto gli spettava e che addirittura avrebbe accettato una perdita totale, avrebbe cambiato i risultati di gioco per un periodo indeterminato. Probabilmente è vero che lui avrebbe sempre lasciato il gioco a mani vuote, ma all'incontro successivo con Stefano, quest'ultimo avrebbe ricordato la proposta di Claudio e avrebbe cercato di raggiungere un compromesso.
Gli acquirenti ricordano i precedenti incontri; gli accordi migliori per i fornitori derivano da un atteggiamento di lungo periodo che educa l'acquirente e le sue opinioni, ed erode la fiducia che rende inizialmente il compratore un nemico formidabile.
Credete nelle vostre opinioni.
Un altro elemento che dà a Stefano il potere è la fede incrollabile nelle proprie opinioni. Questa fede dà una fiducia interiore nella propria causa già all'inizio e alla fine convince anche il suo rivale. Il risultato è che la controparte vuole raggiungere un accordo, anche a scapito della resa irrazionale che è notevolmente lontana dalla sua posizione di apertura. Il fornitore ha bisogno di credere alla propria posizione per presentare questo caso con sicurezza e competenza.
Impostate i principi guida per i negoziati.
Il fallimento nella definizione di una dimensione morale in una trattativa permette a qualsiasi risultato di essere percepito come equo. “Equità” in sé non ha una valenza morale per molti protagonisti. Così i fornitori devono trovare principi migliori e più convincenti su cui condurre la trattativa. Gli esempi includono il potenziale di accettabilità di un risultato per il superiore, gli stakeholder o gli azionisti, o la necessità del risultato per soddisfare i requisiti di legge o regolamentari.
Cercate piccoli vantaggi.
In situazioni in cui vi è l’obbligo a fare un accordo, e l'altra parte è inflessibile, i piccoli vantaggi possono ancora fare la differenza. Se Claudio ha dovuto accontentarsi di una ripartizione 90/10, allora dare a Stefano 90.000 euro e tenere la valigia e 10.000 euro è un risultato ancora migliore rispetto a quello di tenere solo 10.000 euro.
Adattato dall’articolo del Prof. Israel Aumann “Il Paradosso del ricattatore: i negoziati arabo-israeliani sono un gioco”, da Stephen White e Stefano Beretta
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