Tutti i comportamenti umani, dice Eric Berne in “The games people play”, hanno un comune denominatore: una serie di interazioni tra gli individui che sono ben catalogabili e che chiama 'giochi'. L'essenza del modello si basa sulla rappresentazione di ogni individuo con tre stati dell'Ego: Genitore, Adulto e Bambino. Quando una persona si rivolge ad un interlocutore usa uno dei suoi tre stati per interagire con uno di quelli appartenenti a quest'ultimo. La cosa affascinante di questo modello è che rappresenta molto bene le interazioni che avvengono durante una negoziazione: negoziamo allo stesso modo con cui trattiamo i nostri interlocutori, il nostro modo di negoziare tende ad essere lo specchio di ciò che siamo.
Ecco che spesso ci confrontiamo con interlocutori dai comportamenti arroganti e superbi, si tratta di reali manifestazioni del loro Io o sono solo atteggiamenti dettati dall'abitudine?
In effetti il negoziatore superbo racconta cose banali come se stesse raccontando delle novità, ha il bisogno intrinseco di sentirsi superiore perché è interamente concentrato sul proprio interesse emotivo, sul bambino di Eric Berne, e sceglie in base alla visione che ha di sé e persevera nelle sue scelte sbagliate.
Quali sono le caratteristiche che si nascondono dietro i comportamenti e quali le origini?
La scarsa preparazione è il primo fattore comune dei negoziatori superbi. A domande specifiche che vengono loro rivolte, invece di chiedersi il perché, di cercare di capire i bisogni celati dietro tali richieste, rispondono in modo vago o con opinioni irrilevanti: “Vorremmo sapere: ci sono delle condizioni per una riduzione di prezzo del 6,3%?” risposta “Certamente saprete che il nostro è il miglior prodotto al mondo e stiamo investendo molto nel marketing…”.
Una diretta conseguenza della scarsa preparazione è poi l’intolleranza ai punti di vista degli altri. “Siamo una multinazionale globale e decidiamo noi il livello dei prezzi dei nostri prodotti nei vari canali”. Il problema è che questo comportamento porta spesso ad uno stallo, al delisting per anni, a sanzioni e, in generale, ad un costo elevato per entrambe le parti.
La negoziazione è un processo di attivazione di valore, un metodo efficiente per gestire i conflitti, in una parola è uno strumento che ci consente di imbrigliare forze, necessità, obiettivi che altrimenti sfuggirebbero al nostro controllo.
È questo il terzo punto debole del negoziatore superbo; questi, infatti, vive il sistematico fallimento nei confronti di forze che sfuggono al suo controllo, gli è impossibile realizzare che per negoziare non è necessario avere tutto il potere, ma la consapevolezza del valore a disposizione e il suo utilizzo più efficace.
Non stupitevi se incontrerete questi comportamenti, piuttosto allenatevi ad alcuni utili strumenti per limitarli e, tra questi ricordatevi, di usare le lusinghe, cui sono molto sensibili, contro di loro. Se affermassero di essere stati particolarmente efficaci in una specifica circostanza, allora rinforzate la loro convinzione esprimendo ammirazione per i risultati raggiunti. Questo li tranquillizzerà ed abbasserà le loro difese. Sforzatevi poi di individuare i loro problemi di facciata e fate loro pagare un elevato prezzo per ottenerli. Il valore che attribuiscono al mantenimento della loro reputazione è superiore al prezzo di mercato. Questo aneddoto è esemplare.
Bloomberg riferisce che nel 2013 la catena di sushi giapponese Kiyomura ha pagato un po' di più del prezzo di mercato per acquistare i primi tonni venduti all'asta al mercato del pesce di Tokyo: ha sborsato infatti 1,76 milioni di dollari per un singolo pesce del peso di 222 kg, circa 8000 $/kg! Il motivo principale è la superbia: esiste un continuo conflitto per un piccolo gruppo di isole disabitate nel Mar Cinese orientale che sono rivendicate come territorio sovrano sia dal Giappone che dalla Cina. Guarda caso la concorrenza all'acquisto del tonno era un'altra catena di ristoranti di sushi giapponese affiliata ad una società cinese con sede a Hong Kong. Kiyomura non poteva permettere ai cinesi di vincere: stavano difendendo l'orgoglio del Giappone di fronte all'espansionismo e alla supremazia cinese. Si tratta di un fatto apparentemente assurdo, ma è un esempio di come la superbia possa far pagare cari i problemi di facciata.
Non dimenticatevi di utilizzare il tempo contro i negoziatori superbi, concedendo accelerazioni parziali nel processo in cambio di nuove concessioni, perché la mancanza di pazienza è una caratteristica che li contraddistingue.
Stiamo assistendo ad una fioritura di superbi in negoziazione?
Il tempo potrà dirlo, certo che essere preparati a gestirli potrebbe essere una strategia vincente!
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