Dedicare tempo all'apprendimento di buone abilità di negoziazione è essenziale se si vuole avere successo, ma è altrettanto importante imparare cosa non fare al tavolo delle trattative. Non solo capirete quali sono le cattive tattiche di negoziazione da evitare, ma diventerete anche più abili nel riconoscerle e nel contrastarle.
Tattiche di Negoziazione Scorrette: cosa non fare in una trattativa
Per alcuni, la negoziazione è una parola sporca - anni di strategie di contrattazione dura, come le tattiche di negoziazione "buono e cattivo" mostrate da Hollywood, hanno dato al deal-making una cattiva reputazione. In realtà, la negoziazione è raramente una situazione "win-lose". Le trattative di maggior successo nascono dalla comprensione delle esigenze dell'altro, da una stretta collaborazione e, naturalmente, dalla fiducia.
Pressioni indebite, minacce e altre tattiche negoziali scorrette non trovano posto al tavolo delle trattative. Tuttavia, vi capiterà senza dubbio di imbattervi in una controparte che cerca di tirare fuori dal sacco una di queste strategie per avere la meglio. Imparare a riconoscere i cattivi esempi di negoziazione vi permette di avere un maggiore controllo, quindi in questo articolo esamineremo alcuni dei problemi più comuni.
Richieste o Offerte Estreme
I venditori che fanno offerte irrealistiche lo fanno per due motivi. Questo li protegge dal ricorrere al compromesso troppo presto nel processo e può servire come tattica d'urto, che può indurre la controparte a chiedersi perché le proprie richieste siano così lontane dal vero.
Questo esempio di cattiva negoziazione trascina la discussione, facendo perdere tempo e denaro a tutti. Arrivare alla negoziazione con un'idea chiara dei propri obiettivi e della propria Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato (BATNA) vi arma di tutto ciò che vi serve per far valere le vostre ragioni e prendere decisioni informate e razionali.
Mancato Ascolto o Comprensione degli Interessi della Controparte
Se il vostro unico obiettivo è comunicare alla controparte la vostra lista di richieste, è probabile che vi sfugga qualcosa di fondamentale per l'accordo. Se non ascoltate attivamente e non comprendete gli obiettivi della controparte, quest'ultima può sentirsi offesa e potreste faticare a raggiungere un terreno comune. Potreste anche finire in una lista nera di esempi di negoziazione in malafede, poiché state inviando un segnale non verbale che non avete alcuna intenzione di lavorare insieme per raggiungere una soluzione.
L'importanza dell'ascolto attivo e dell'empatia nella negoziazione
L'ascolto attivo e l'empatia fanno spesso parte dei corsi di formazione alla negoziazione commerciale, poiché queste abilità aiutano a costruire un rapporto. Per ottenere un risultato reciprocamente vantaggioso, dovrete capire e assimilare ciò che la controparte sta chiedendo, senza giudicare o sovrapporre la vostra prospettiva. Solo cogliendo la posta in gioco per la controparte potrete valutare efficacemente cosa siete disposti o meno a compromettere e dove entra in gioco il vostro BATNA.
Essere Eccessivamente Aggressivo o Ostile
Per quanto sia allettante entrare a gamba tesa, non è il modo più efficace per costruire una relazione a lungo termine con la controparte. Ci sono molti esempi di tattiche negoziali sbagliate che rientrano nell'ambito delle strategie di pressione eccessivamente aggressive o ostili.
- Scadenze, reali o artificiali, che creano un senso di urgenza e sono concepite per indurre la controparte a fare concessioni in tempi brevi.
- Minacce e insulti mirano a far sentire vulnerabile la controparte, alimentando le sue insicurezze e indebolendo la sua posizione.
- Tattiche di negoziazione del buono e del cattivo sono impiegate per costringere la controparte a fare concessioni in fretta. Il "cattivo" fa richieste eccessive o aggressive, mentre il "buono" appare più accomodante e compromettente. In realtà, entrambi cercano di raggiungere gli stessi obiettivi.
Riconoscere quando l'altra parte sta mettendo in atto tattiche aggressive aiuterà ad alleggerire la pressione. Se non reagite nel modo in cui si aspettano, siete sulla buona strada per risolvere la situazione.
I rischi di bruciare le tappe in una negoziazione
L'adozione di un atteggiamento eccessivamente aggressivo o di una negoziazione in malafede non vi favorisce e vi espone al rischio di bruciare i ponti con la vostra controparte. Chi vuole lavorare con qualcuno che non porta a termine la trattativa o che è concentrato solo su se stesso?
Rifiutare di ricorrere a cattive tattiche di negoziazione è la migliore difesa contro i ponti bruciati, perché sarete visti come un individuo o un'azienda affidabile e aperta con cui gli altri vorranno lavorare di nuovo.
Mancanza di Preparazione o di Alternative
Nell'ansia di concludere l'affare, a volte dimentichiamo che non tutte le trattative si concludono con un contratto firmato e non prepariamo adeguatamente le alternative. Non capire il vostro BATNA prima di intraprendere una trattativa può essere dannoso, perché non saprete dove tracciare la vostra linea di demarcazione. Considerate le vostre alternative molto prima di iniziare le discussioni con la controparte.
Entrare in una trattativa senza informazioni adeguate o senza leva
I negoziatori esperti sanno che l'informazione è potere e quindi raccoglieranno tutte le informazioni e l'influenza necessarie per rafforzare la propria posizione. Non dimenticate che è anche necessario conoscere la vostra controparte, cosa la spinge e cosa vuole ottenere. Entrare in una negoziazione senza questa comprensione può rendere difficile trovare un accordo reciproco.
Come Evitare le Cattive Tattiche di Negoziazione e Ottenere Risultati Vincenti
Il primo passo per una negoziazione di successo è la preparazione: conoscere le proprie esigenze, gli obiettivi della controparte, i propri punti di forza e di debolezza e avere un piano di riserva nella manica. Una parte importante della vostra preparazione dovrebbe consistere nell'imparare i segnali delle tattiche di negoziazione sbagliate e nell'avere la sicurezza di poterle contrastare per ottenere un risultato vantaggioso per tutti.
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